Entrevista a Joaquín Giner, Presidente
de la Feria Internacional del Mueble de Valencia

FIM’96 no defraudará


Joaquín Giner, Presidente de la Feria Internacional del Mueble de Valencia es un hombre afable, sencillo y perfectamente conocedor del sector al que pertenece. El Presidente del certamen más esperado del año nos sorprendió en esta entrevista con su raciocinio y su capacidad de exposición. El resultado es una reflexión completa sobre el mundo del mueble: ferias internacionales, comercio exterior, necesidades del sector y perspectivas de futuro.

- La Feria del Mueble de Valencia ha seguido una trayectoria ascendente hasta transformarse en una representación del sector a nivel internacional. Desde su experiencia como Presidente, ¿cómo ha ido evolucionando el certamen y en qué situación se encuentra actualmente?

- Debemos establecer paralelismos entre la situación del sector y la situación de la Feria. Existen tres tipos de situaciones diferentes: en primer lugar, cuando la Feria obtiene una puntuación 10 en asistencia, y el mercado, en crisis, tiene una puntuación de menos 10. La gente acude a la Feria para salvarse de la crisis. Esta es la situación de 1993, 94 y 95.
Existe una segunda situación en que la Feria tiene una puntuación de menos 5, y se parte de una crisis inicial de menos 3. Esta situación la tuvimos en 1990, 91, y 92. Perdimos mucho. Pasamos de 80.000 metros cuadrados a 60.000. La peseta estaba fuerte y, prácticamente, no podíamos exportar.
Por último, la situación óptima: el mercado 10 y la Feria 10. Estamos en vías de llegar a esta situación, pero aún no lo hemos conseguido. Hemos recuperado superficie hasta los 80.000 metros cuadrados y el mercado ha comenzado a salir de la crisis. Esta situación actual la hemos desarrollado en base a una peseta floja y un aumento de las exportaciones.

- ¿Cómo se plantea la FIM’96?, ¿qué expectativas tiene?

- Desde 1994, la Feria ha experimentado una recuperación extraordinaria. Estuvo en crisis durante 1991, 92 y 93. La crisis no fue sólo cosa nuestra: se produjo en Colonia, Milán y Valencia.
Los alemanes tuvieron capacidad de soportar la crisis reduciendo la Feria y ciñéndose exclusivamente al mueble. Italia compaginó mueble con iluminación y salvó, de alguna manera, el certamen. Valencia tomó ejemplo de Milán y unió FIM y FIAM, pero no se quedó únicamente ahí y añadió CEVIDER a la oferta, formando todo un certamen de la decoración. Esta fue la gran idea para salvar el bache de 1991, 92 y 93.
La unión de los tres salones se puso en marcha en el 94. Ese mismo año, me nombraron Presidente y tuve la enorme suerte de que se rompiera la crisis de la Feria del Mueble y empezara a haber un crecimiento palpable. Cada año supera el anterior.
Las expectativas para el 96 son muy buenas, sólo hay que prestar atención a los datos: 85.000 m2 y más de 1.000 exhibidores.

- Tal como va creciendo la Feria, llegará un momento en que el problema será la falta de espacio.

- Sí. Es cierto. La falta de espacio será, en breve, un problema que tendremos que solucionar. La Feria necesita, además, algunas reformas. La situación actual es la siguiente: tenemos Norte, Sur, Este y Oeste. El Norte y el Este tienen mucha dignidad, el Oeste tendrá dignidad, pero el Sur no tiene la que debiera. Hay que tener capacidad para resolver los problemas del Sur. En el tiempo que llevo siendo Presidente, voy insistiendo en dignificar la Feria para que todas las zonas tengan igual recepción por parte de los exhibidores, de forma que a nadie le importe que su sector esté ubicado en el Sur o en el Norte. Para ello hay que hacer una inversión importante, cuantificada en 1.000-1.500 millones de ptas.
La comunicación, el cordón umbilical que une el Sur con el Centro tiene que estar perfectamente establecido, los altillos han de desaparecer. La Feria tiene que ser cómoda, muy cómoda. Nuestro punto de mira es Colonia, Milán no, porque la Feria de Valencia, en infraestructura, es mucho mejor que la de Milán.

- ¿No cree que Valencia también necesita una buena señalización que acabe con la desorientación del visitante?

- Sí. Hay que eliminar toda la incomodidad de la Feria. Es necesario introducir un sistema de orientación, por colores, por ejemplo, de manera que el visitante no tenga que consultar continuamente los planos.
Hacen falta zonas de descanso: Un comprador necesita aislarse de vez en cuando, relajarse, estudiar sus previsiones de compra, o sus operaciones ya cerradas. Hemos de hacer zonas de restaurantes, donde comer no sea excesivamente caro y se pueda hacer con dignidad.
Además, hay que mejorar las comunicaciones: que el metro llegue hasta la misma puerta de la Feria, urbanizar la zona de vehículos. No se puede dejar los coches abandonados en mitad de la calle, y hablamos de coches carísimos. Lo correcto es que haya un parking, vallado y con torre de vigilancia, al que se pueda acceder pagando un mínimo.

- Está usted hablando de grandes reformas, ¿cuándo estará listo todo ello?

- Estoy hablando de una enorme inversión. Por eso anteriormente nombraba 1.500 millones de pesetas. Hablo de tener una Feria en condiciones antes del año 2.000. De momento, es tan sólo un proyecto, una serie de propuestas, sobre las que no se puede tomar una determinación antes de las elecciones feriales.

- ¿Cuál es la situación de la Feria de Valencia respecto a otros certámenes internacionales como Milán o Colonia?

- En mi opinión, la Feria de Colonia tiene un 10 en infraestructura y un 10 en calidad del exhibidor. Colonia se sitúa en el número 1 de las ferias internacionales. En Alemania te encuentras con una institución ferial fantástica y una respuesta idéntica de los expositores. A Milán, sin embargo, le doy un 5 en cuanto a organización ferial, pero sus expositores tienen un 10. La institución ferial de Valencia supera a la de Milán, yo le daría un 7, pero mi puntuación para sus exhibidores es un 5. La calidad del expositor italiano es superior a la del español, en líneas generales. En Italia hay fabricantes muy importantes que son capaces de facturar 10.000 ó 15.000 millones de pesetas. Incluso, en tapicería, algunas empresas facturan hasta 70.000 millones.

- Los italianos parecen la pesadilla del fabricante español. Nos llevan la delantera en todos los mercados y son nuestra competencia directa en la mayoría. ¿Cuál es el secreto de Italia?

- La industria auxiliar, sin duda. Italia descentraliza totalmente su producción. Una gran industria italiana es una fábrica de 40 ó 50 trabajadores. La subcontratación es la base de su producción. Una fábrica italiana crece con rapidez por la enorme cantidad de industria auxiliar que tiene. Existe un grupo que diseña las piezas; esas piezas las hace otra empresa; las estructuras de hierro, otra diferente; la tapicería, una fábrica complementaria; de forma tal que la primera empresa solamente se dedica al diseño y al montaje, es únicamente receptora. El resultado final es como el de una gran industria de 300 trabajadores cuando en realidad sus empleados no superan los 20.
Por otra parte, la industria italiana es tradicionalmente exportadora. El sector del mueble en Italia posee una producción anual de 2 billones de pesetas, y exporta billón y medio. Nosotros, con una capacidad de producción superior al billón, nos quedamos en 800.000 millones, de los cuales exportamos 200.000.
Los italianos tienen una política exportadora muy agresiva. Hace diez años, ibas a Riad y casi todos los vendedores eran italianos. Actualmente, vas a la India y allí están ellos también. Te vas al rincón más perdido del mundo y te encuentras un italiano con su catálogo.
Esa agresividad la han plasmado igualmente en la Feria de Milán. Milán es una feria agresiva, plagada de compradores extranjeros. Es otra de las ventajas de Milán sobre Valencia: la cantidad de compradores extranjeros que acuden al certamen. En este punto lleva la delantera incluso a Colonia.

- En cuanto al fabricante español, ¿es ya plenamente consciente de la necesidad de exportar?

- El español difícilmente es exportador. Hay quien tiene una mentalidad exportadora, pero, en general, como consecuencia de lo poco que se ha preocupado la estructura del gobierno de ayudar a los exportadores, llevamos años de retraso.
Ahora, debido a la crisis que hemos tenido, el gobierno está fomentando la exportación, el fabricante toma conciencia de la necesidad de exportar y estamos recuperando el retraso a marchas forzadas. Al fabricante español ya lo encuentras en Seúl, en Moscú, en Indonesia, en Malasia y hasta en Sudáfrica. En estos momentos, el mismo fabricante se preocupa de realizar las operaciones directas o inversas, y a diferencia entre ir a vender y que vengan a comprar, se han formado consorcios, y la exportación está en la mente de casi todos los fabricantes.

- El Mercado Unico, la apertura de fronteras comerciales en Europa, ¿ha beneficiado a nuestra exportación?

- En mi opinión, lo que más nos ha beneficiado ha sido la devaluación de la peseta. Nosotros no teníamos más que un camino: la exportación. El mercado nacional había entrado en crisis y exportar era la solución más efectiva para el sector. El español ha sido original e imaginativo, se ha ido adaptando a los gustos y necesidades de cada mercado y, a partir de ahí, ha empezado a exportar. Actualmente, tenemos un mercado bueno en Francia, muy decente en Alemania, tremendamente original con sus dificultades y capacidad de compra en Rusia, muy bueno en Indonesia, Malasia, Hong Kong, Singapur, Taiwan, Corea, países árabes... Cada vez vamos abriendo más mercados y consolidando los que ya tenemos.
A pesar de todo ello, aún nos queda un largo camino por recorrer. Actualmente, estamos exportando 200.000 millones de pesetas y, con la superficie y la productividad que tiene la industria del mueble, deberíamos exportar 600.000.

- El fabricante español se ha volcado, pues, en la exportación, ¿no corre peligro de abandonar el mercado nacional?

- Lo importante es exportar. No creo que la importación de muebles del extranjero suponga un peligro para nosotros. La exportación tiene mucha más fuerza. Además, la tienda contaría con una mayor variedad de productos. De todos modos, el mercado nacional no se abandonará nunca, porque es el más cómodo que tenemos. Lo que puede ocurrir es que el empresario reorganice sus clientes y seleccione entre ellos, con lo cual también ayudará a las tiendas porque no se verá su mueble en todas partes, únicamente en los comercios que se adecúen más a su tipo de mueble y que el mismo empresario considere más convenientes.

- ¿Qué transformación necesitaría la industria del mueble para alcanzar los 600.000 millones de pesetas en exportación de los que hablaba?

- Para poder exportar estos millones, hay que ser tremendamente competitivo. Para aumentar la exportación, necesitamos que funcionen los consorcios y que funcione la industria auxiliar, es decir disminuir los costes para alcanzar esa competitividad. Si funcionan los consorcios, hablamos de una reorganización de gestión para vender, y si funciona la industria auxiliar, estamos hablando de un aumento de producción. Estos son los dos grandes elementos que harán posible ese volumen de exportación de 600.000 millones de pesetas.

- Hace poco tiempo hubo un boom en la creación de consorcios de exportación. Sin embargo, ahora el proceso está algo paralizado, ¿por qué no funcionan los consorcios como debieran?

- Hace falta una cultura del consorcio. La figura del gestor es importantísima y todavía no se tiene conciencia de la gran trascendencia de esta figura. Debe ser un hombre con experiencia, conocedor del comercio exterior, no hace falta que tenga conocimiento del mueble.
En un consorcio, interesa un gestor capacitado, pida el sueldo que pida. En ocasiones se tiende a colocar como gerente a un conocido o a un familiar. Esto suele ser un error.
Por otra parte, cuando impone la ley y el orden, hay que obedecerle. Aunque los integrantes del consorcio no estén de acuerdo, el gerente es el experto y su consejo en algunos temas es importantísimo: unificación de catálogo, adaptación de producto o conveniencia de ciertos mercados, por ejemplo.
La figura del gerente siempre se ha discutido y no debe ser algo discutible cuando se trata de una persona con experiencia. Insisto: pida el sueldo que pida. El gerente es fundamental.

- En un sector que tiende a la internacionalización, en el que la exportación es un elemento básico, es imprescindible hablar del Tratado de Maastrich, ¿cómo cree que afectará Maastrich a la industria española y, en concreto, al sector del mueble?

- Maastrich constituye todavía un gran interrogante para el empresario. Personalmente tengo una cosa clarísima: llegar a la Unión Europea muerto, no me interesa.
Yo entiendo que Maastrich es bueno para el gobierno. Ellos te dicen: si llegamos a Maastrich, no habrá inflación; si no hay inflación, habrá empleo. Esto tan sólo es una teoría, que quizá no coincida con la idea del industrial.
Los mismos institutos alemanes han aconsejado a Kohl que aplace la Unión Económica y Monetaria. ¿Qué nación del mundo cumple todos los requisitos? Noruega, por ejemplo. Y a Noruega no le importa Maastrich en absoluto.
A mi entender, si el gobierno cuida que la peseta tenga el valor real que debe tener, e incluso menos del valor real, y nosotros tenemos capacidad de no generar inflación, pensaré como los noruegos: ¿qué me importa Maastrich?
Pero si para llegar a la Unión Económica y Monetaria tenemos que sacrificarnos, pagar más intereses, hacer desaparecer la inflación en tan poco tiempo, etc. Si para cumplir los requisitos de Maastrich tenemos que llegar ahogados o casi muertos, prefiero que no lleguemos.
En mi opinión, Maastrich es un invento alemán. Envidio a Alemania, pero yo no puedo jugar las cartas alemanas. Un alemán está educado desde principios de siglo a cumplir con la ley. Nosotros no. Nuestro carácter es diferente, nuestra cultura es diferente, y nuestra industria es diferente. Nos están obligando a ir a la carrera. Mientras ellos van a 5 km/hora porque parten de una situación distinta y, además, es lo natural en ellos, a nosotros nos están haciendo ir a 180 km/hora, y eso es una temeridad.
Por otra parte, Maastrich nos puede costar mucho, porque un ajuste presupuestario de tal magnitud puede suponer una disminución de las inversiones públicas y, por ejemplo, las grandes industrias pueden salir perjudicadas. Llegar a los requisitos de Maastrich es ajustar el presupuesto, y esto supone la posible desaparición de estas empresas.
Llegar a la Unión con el presupuesto ajustado, con la inflación que se señala, con el crecimiento económico que se establece, cumpliendo todas las condiciones, supone un enorme esfuerzo para un país como España. Para asegurarse la Unión Monetaria, todos deben cumplir las prescripciones de Maastrich. ¿Y cuáles son los países que pueden llegar a ello? Los países preparados: el norte de Europa. Establecer una Europa de dos velocidades tampoco es interesante para nosotros.

- Volvamos al tema inicial: como Presidente, ¿qué le diría al expositor que pretende acudir este año a la Feria Internacional del Mueble?

- Le diría que FIM’96 no le va a defraudar en absoluto, le responderá en la medida que asegura una visita de 50.000 compradores nacionales aproximadamente y de 15 a 20.000 extranjeros.
Cuando alguien monta un stand en la Feria, debe tener en cuenta que su exhibición responde a tres funciones: en primer lugar, exhibe sus muebles, al tiempo que tiene la gran oportunidad de observar lo que hace su competencia y comparar las características de otros fabricantes con las suyas propias.
Por otra parte, recibe a sus clientes. Tiene la oportunidad de recibir a los mejores compradores y a los que nunca ha vendido.
En tercer lugar, comprueba si su sistema de ventas o su sistema de gestión es el adecuado. Hay quien opera con viajantes, otros, con exclusivas, o con representantes. El expositor tiene la oportunidad de asimilar lo mejor de su sector, además de atender a conferencias donde se van explicando métodos de gestión.

- Sin embargo, muchos fabricantes acuden a la Feria como gastando el último cartucho. Ya que la tienen al lado...

- Pero el objetivo nunca debe ser ése, sino atender a las tres funciones de las que hemos hablado. El empresario debe buscar esos tres imperativos, por encima de vender un mueble, pues ya debe haber personas en el stand encargadas de ello.
El empresario que acude a la Feria debe ser receptivo, no rechazar la oportunidad que se le está ofreciendo. Debe haber un intercambio, una comunicación entre los fabricantes, buscar objetivos comunes: la creación de un consorcio, información sobre un mercado... Esto es lo importante: unir esfuerzos y ser consecuente con esos tres imperativos.
Solamente un certamen como la Feria Internacional del Mueble de Valencia es capaz de ofrecer tantas ventajas en España, para exhibidores y compradores del sector. Desaprovecharlas es absurdo.